علل بروز شکاف شماره یک:
-فقدان فرهنگ مشتری گرایی در سازمان

-عدم تعهد مدیریت

-فقدان توجه به اصل تمرکز بر مشتری در میان مدیران سازمان

۲-شکاف شماره دو بین «استنباط مدیریت سازمان از انتظارات مشتریان و مشخصات فنی محصول یا خدمت» است.

علل بروز شکاف شماره دو:

-محدودیت منابع در دسترس،

-جهت‌گیری سیاست‌های سازمان به سوی کسب منافع کوتاه مدت.

-شرایط مساعد بازار و احساس عدم نیاز برای دستیابی به رضایت مشتری.

-بی‌تفاوتی مدیریت سازمان

۳-شکاف شماره ۳ بین «مشخصات فنی محصول یا خدمت و نحوه ارائه محصول یا خدمت به مشتری» است.

علل بروز شکاف شماره سه :

-گماردن کارکنان در مشاغلی که با صلاحیت و کارایی آنان تطابق ندارد،

-عدم وجود فرهنگ کار تیمی،

-عدم وجود فرهنگ مدیریت کیفیت جامع،

-مشخص نبودن شرح وظایف کارکنان،

-تعارض و عدم سازگاری وظایف کارکنان با یکدیگر(لاولاک،۱۳۹۱، ۱۲۲).

۴-شکاف شماره چهر بین «تبلیغات و ارتباطات بیرونی سازمان و نحوه ارائه محصول یا خدمت به مشتری» است.

علل بروز شکاف شماره چهار:

-تبلیغات گمراه کننده،

-عدم کارایی بخش بازاریابی سازمان

-عدم وجود هماهنگی ما بین واحد بازاریابی و واحدهای عملیاتی سازمان

۵-شکاف شماره پنج بین (انتظارات مشتری و تلقی مشتری از کیفیت خدمت یا محصول» است.

علل بروز شکاف شماره پنج :

-ابهام در سطح کیفیت کالا یا خدمات

-عدم تغییرات روشن در کیفیت کالا و یا خدمات(یحیائی ایله ای ۱۳۹۱، ۸۱-۸۰).

۲-۲-۷)پیامدهای عدم رضایت مشتری

نارضایتی مشتری برای سازمان گران تمام می شود و مشتریان مشکل پسند امروزی اگر خرسند نباشند، به رقیب روی می آورند، و اینکه جلب و جذب مشتری هزینه بیشتری دارد تا حفظ مشتری

موجود. به طور کلی پیامدهای عدم رضایت مشتری را می توان به صورت زیر برشمرد:

مشتریان ناراضی اغلب بدون شکایت و اطلاعات قبلی سازمان را ترک می کنند.
مشتریان ناراضی اغلب به رقیب سازمان روی می آورند.
مشتریان ناراضی با انتشار کلامی منفی درباره سازمان به سایرین، آن ها را به سوی رقیب می کشانند و هزینه جلب مشتری را بالا می برند.
مشتریان ناراضی فرصت را تبدیل به تهدید می کنند.
عدم رضایت مشتری باعث پایین آمدن درآمد و سود و حتی ورشکستگی سازمان می شود(دادخواه۱۳۹۲، ۵۱)[۱].

۲-۲-۸)بررسی ساختار مدل‌های رضایت مشتری

در دهه گذشته برخی از مدل‌ها (شاخص‌ها) برای رضایت مشتری ایجاد شده‌اند که می‌توان به مدل سوئد، فارنل، آمریکا، نروژ، دانمارک، کریستنن و مارتنسن، اتحادیه اروپا و کمیته فنی [۲]ECSI اشاره کرد.

ساختار پایه مدل‌های رضایت مشتری طی سال‌ها و براساس تئوری‌ها و رویه‌های رفتار مشتری، رضایت مشتری و کیفیت محصول و خدمات ایجاد شده‌اند. چهارچوب مدل‌های رضایت مشتری به طور پیوسته و با توجه به اهداف و محدودیت‌های آن مورد تصحیح و بازبینی قرار گرفته است.

در مدل‌های رضایت مشتری هسته مدل مطابق استاندارد بوده و موضوعات مرتبط حسب مورد در هر یک از آن‌ها مورد استفاده قرار گرفته است. برای مثال هر چند در مدل ACSI[3] فاکتور کیفیت و ارزش مدنظر قرار گرفته لیکن فاکتور برداشت مشتری در این مدل استفاده نشده است.

این مدل در پاییز ۱۹۹۴ با همکاری مشترک انجمن کیفیت آمریکا، دانشکده تجارت دانشگاه میشیگان و گروه CFI ارائه شد. این مدل که نشات گرفته از شاخص رضایتمندی سوئدی می‌باشد در شکل نشان داده شده است. شاخص ACSI که یک سنجش یکنواخت و شاخص قدرتمند اقتصادی است. همه ساله از سال ۱۹۹۴ برای ۷ قسمت اقتصادی، ۳۹ صنعت و بیش از ۲۰۰ شرکت و آژانس محلی اندازه‌گیری می‌شود.

شکایت مشتری
وفاداری
ACSI
انتظارات
ارزش
استنباط مشتری از کیفیت
شکایت به مدیریت
شکایت به کارکنان
تمایل برای خرید مجدد
تحمل در برابر افزایش قیمت
فاصله از ایده‌آل
بصورت کلی
مقایسه با انتظارات
قابلیت اطمینان
بصورت کلی
انطباق
قیمت در برابر کیفیت
کیفیت در برابر قیمت
قابلیت اطمینان
بصورت کلی
انطباق
 

شکل ۲-۱۴)مدل شاخص رضایت مشتری آمریکا ACSI(Awwad,2012).

اولین عامل در مدل رضایت مشتری آمریکا کیفیتی درک شده است که آن را ارزیابی مشتری از کیفیت محصول در آخرین تجربه مشتری از مصرف می‌گویند.دومین ورودی میزان ارزش است که در مدل به عنوان سطح درک شده از کیفیت محصول نسبت به قیمتی که برای خرید آن محصول پرداخت شده مدنظر قرار گرفته است.

سومین عامل میزان انتظارات مشتری است و در مدل به دو بخش تقسیم می‌شود. اولین بخش انتظارات مشتری پیش از مصرف محصول یا دریافت خدمات است که از منابع غیرتجربی و از راه‌هایی مانند اعلان و آگهی، تبلیغات یا توصیه زبانی سایر مشتریان ایجاد می‌شود.

مدل رضایتمندی مشتری در اروپا ECSI
این مدل در واقع یکی از گونه‌های جدید و اصلاح

شده ACSI است که در سال ۲۰۰۰ ارائه شده است. انتظارات مشتری، کیفیت دریافتی، ارزش دریافتی و وفاداری مشتری دقیقاً مشابه مدل ACSI است. نکته قابل توجه این مدل افزودن عامل شهرت شرکت (تصور مشتری از شرکت) است.

برداشت
انتظارات
کیفیت درک شده از سخت افزار
کیفت درک شده از نرم افزار
ارزش درک شده
ECSI
وفاداری
 

شکل ۲-۱۵)مدل رضایتمندی مشتری در اروپا ECSI(Chitty,2007).

همانگونه که در شکل نمایان است برداشت مشتری از شرکت بر ارزش دریافتی، رضایتمندی و وفاداری مشتری تأثیرگذار است. این فاکتور اولین بار در مدل رضایتمندی نروژی در سال ۱۹۹۸ معرفی شد.

مدل شاخص رضایت مشتری کریستنسن و مارتنسن
مدل رضایت مشتری کریستنسن و مارتنسن در شکل۱ ارائه شده است. این مدل، رضایت مشتری را با نگرشی اقتصادی – مالی ارائه می‌کند.

مطابق مدل ارائه شده در شکل متغیرهای موثر بر رضایت و وفاداری مشتری «تصویر سازمان»، «دریافت کیفیت»، «انتظارات مشتری» و «درک ارزش» می‌باشند.

دریافت کیفیت
انتظارات مشتری
دریافت و درک ارزش
رضایت مشتری
تصویر سازمان
شکایت مشتری
وفاداری مشتری
هزینه
سود
 

شکل ۲-۱۶)مدل شاخص رضایت مشتری کریستنسن و مارتنسن(شاهرودی،۱۳۹۰، ۱۱۷)

مدل علی معلولی پیشنهادی اسکیلدسن
در این میان اسکیلدسن با ادغام نظریات مختلف مدلی را پیشنهاد کرده است که نسبت به مدل‌های دیگر جامع‌تر و کاملتر است.

مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM عبارت است از مجموعه گام هایی که به منظور ایجاد، توسعه، نگهداری و بهینه سازی روابط طولانی مدت و ارزشمند بین سازمان و مشتری برداشته می شود(دادخواه،۱۳۹۲، ۹۹). اگرمدیریت روابط بامشتری درست عمل کندمنافع آن بسیاربیشتراز هزینه‌ها وریسک‌های آن است(کاتلر۲۵۵، ۱۳۹۲)[۱].
 

۲-۲-۱۱) بخش های اصلی تشکیل دهنده CRM

CRM از سه بخش اصلی تشکیل شده است:

مشتری[۲]
روابط[۳]
و مدیریت[۴].
منظور از مشتری، مصرف کننده نهایی است که در روابط ارزش آفرین، نقش حمایت کننده را دارا می باشد.

CRM در واقع فرایندی جهت گردآوری و یکپارچه سازی اطلاعات به منظور بهره برداری موثر و هدف دار از آن ها. این اطلاعات می توانند در برقراری ارتباط با مشتریان، فروش، بازاریابی موثر ، حساسیت و یا نیازهای بازار باشد.

۲-۲-۱۲)اهداف سیستم ارتباط با مشتری

۱-افزایش درامد:

شناخت فرصت های جدید تجاری
کاهش فرصت های از دست رفته
کاهش فرار مشتریان
۲-ایجاد وفاداری مشتری و افزایش رضایت او

بهبود خدمات به مشتری
بهبود جلوه سازمان
۳-کاهش هزینه ها

ذخیره اطلاعات سازمان
کاهش دوباره کاری های بازاریابی
 

۲-۲-۱۳)مزایای استفاده از سیستم CRM

مزایای استفاده از CRMدر یک سازمان را می توان با هدف کسب رضایت مشتریان و بقاء در محیط رقابتی، در موارد زیر خلاصه کرد:

کاهش هزینه های بازاریابی و فروش
امکان شناسایی الگوهای مصرف مشتریان
جلب سریع تر و موثر تر مشتریان و درک بهتر از نیازمندی های آن ها
افزایش میزان وفاداری مشتریان به سازمان
فراهم کردن شرایط مراجعه­ی مجدد مشتری
توانایی مدل سازی رفتار مشتری درون واحدهای کاری
همسویی عالی منابع کمیاب با راهکارهای راهبردی در سطح سازمان
توانایی توسعه برنامه ای برای سرمایه گذاری راهبردی

۲-۲-۱۴)انواع سیستم های CRM ( فناوری های CRM )

انواع سیستم های CRM را می توان به سه نوع اصلی تقسیم کرد:

CRM عملیاتی[۵] :
شامل بخشی از کاربردهایی[۶] می شود که وجود  CRM لازم و ضروری است.

۲- CRM تحلیلی[۷]:

این سیستم مهمترین نوع از CRM می باشد. به این صورت که شامل داده هایی است که برنامه ها جهت برقراری ارتباط با مشتری به آن نیاز دارند.

۳- CRMتعاملی[۸]:

در این سیستم، مشتری برای ارتباط با شرکت از آسان ترین روش ممکن مانند: تلفن، تلفن همراه، فکس، اینترنت

و سایر روش های مورد نظر خود استفاده می کند(دادخواه،۱۳۹۲، ۱۰۳-۱۰۰).

۲-۲-۱۵)مدیریت شکایات وبهبودخدمات

۲-۲-۱۶)شکایات مشتری

” خداوند را بخاطر وجود شاکیان شاکریم ” . مشتریانی که شکایت می کنند در واقع به مؤسسه فرصت می دهند تا مشکلات خود را برطرف سازند،روابط خودرا با شاکیان بازسازی کنندوکیفیت خدمات را برای همه ارتقاء ببخشند(لاولاک،۱۳۹۱، ۱۶۵)[۹].

۲-۲-۱۷)گزینه های پیش روی مشتری ناراضی

افزایش شکایت
شکایت به خود موسسه در سطح محلی
مساله هنوز حل نشده است
شکل(۲-۱۸) : گزینه های پیش روی مشتری ناراضی

مساله حل و فصل شده است
مساله هنوز حل نشده است
تبلیغات دهن به دهن نامطلوب
انصراف
شکایت به رفتر مرکزی شرکت
شکایت به سازمان بیرونی
اقدام قانونی
تجربه خدماتی با دوستان در میان گذاشته می شود
تصمیم درباره شکایت
بدون اقدام
مراجعه به فروشنده دیگر
مشکل به وجود می آید

ماتسوشیتا یکی از موفق‌ترین تجار و صنعتگران ژاپنی است و با اینکه از تحصیلات بالایی برخوردار نبود ولی با اعمال شیوه‌های ابتکاری توانست به موفقیت‌های چشمگیری نایل شود. بطوری که امروزه نه تنها برای ژاپنی‌ها بلکه برای جهانیان یک نام آشناست. یکی از این راهکارهای موفقیت او استقرار سیستم مدیریت رسیدگی به شکایت است که در برگیرنده نکات بسیار ارزشمندی است(یحیائی ایله ای،۱۳۹۱، ۱۰۴).

شکایت باید با دید مثبت و نگاه حرفه ای بررسی شود.
شکایت روشی مناسب برای دریافت بازخورد از مشتری است.
شکایت ابزاری برای جلوگیری از غرور بی جا و به کارگیری استعدادهای داخلی جهت تولید و انجام خدمات بهینه است.
شکایت روشی سودمند برای اندازه گیری و تخصیص منابع می باشد.
شکایت آینه ای سودمند برای به کارگیری عملکرد داخلی جهت رقابت و قرار گرفتن در ردیف سازمان های متعالی است.
شکایت بهترین فعالیت برای نزدیک کردن مصرف کننده هاودرک بهترآن هاست(دادخواه۱۳۹۲، ۱۲۵-۱۲۴)
 

۲-۲-۱۹)تاثیر زمان انتظار در رضایت مشتری

دیوید مایستر درباره ی تاثیرزمان انتظار اصولی ارائه کرده که در ذیل به آن اشاره می کنیم:

زمان بیکاری طولانی تر از زمان اشتغال به نظر می رسد : مشکل مؤسسات خدماتی این است که مشتریان خود را در حین انتظار به چیزی یا کاری سرگرم کنند.
انتظار نامعین طولانی تر از انتظار دانسته و معین به نظر می رسد : انتظار نادانسته ملال آور و خسته کننده است .
انتظار به تنهایی طولانی تر از انتظار جمعی به نظر میرسد :گفت و گو با دوستان گذر زمان را آسانتر می کند.
انتظار ناآشنا طولانی تر از انتظار آشنا به نظر می رسد : مشتریان همیشگی برعکس مشتریان جدید یک
خدمت از فرایند کار اطلاع دارند و لذا هنگام انتظار چندان دغدغه ی خاطر ندارند .

مفهوم این یافته ها چیست ؟ وقتی امکان افزایش عرضه نیست باید ابتکار به خرج دهید و به دنبال راه هایی باشید تا انتظار مشتریان خود را مطبوع و خوشایند کنید . یک بانک بزرگ در بوستون با نصب تابلوی الکترونیک اخبار در محل پذیرش به ابتکار جالبی دست زده است . این بانک با نصب این تابلو خبر مدت زمان انتظار خدمات تحویلداری را به هیچ وجه کاهش نداده ، اما این کار رضایت بیشتر مشتریان را در پی داشته است(لاولاک،۱۳۹۱، ۳۵۴-۳۵۲)[۱].

۲-۲-۲۰)رابطه ی رضایت کارکنان با رضایت مشتری

نارضایتی یا رضایتمندی کارکنان رابطه‌ای مستقیم با نارضایتی یا رضایتمندی مشتریان دارد. این نکته را تمامی تحقیقات اثبات کرده‌اند که هر گاه میزان رضایت کارکنان افزایش می‌یابد میزان رضایت مشتریان نیز افزایش می‌یابد و هرگاه میزان رضایت کارکنان کاهش می‌یابد میزان رضایت مشتریان نیز کاهش می‌یابد. زیرا این کارکنان هستند که می‌توانند، مسئول هستند و وظیفه دارند که با تک تک مشتریان ارتباط برقرار کنند و بر میزان رضایتمندی آنان تأثیرگذار باشند.برای اینکه یک کارمند بتواند به مشتریان خود خوب خدمت کند، باید ۴ ویژگی اصلی داشته باشد. این ویژگی‌ها عبارتند از: مهارت، کارایی، ادب و غرور. برای اینکه کارکنان بتوانند کاری را به خوبی انجام دهند لازم است از دانش و مهارت انجام آن کار را فرا بگیرند(یحیائی ایله ای،۱۳۹۱، ۱۳۱-۱۲۶)

۲-۲-۲۱)کارمند موفق

کارمند ناموفق یک راه حل پیش پای مشتری می‌گذارد، ولی کارمند موفق همیشه راه‌حل‌های مختلفی را به مشتری پیشنهاد می‌کند.
کارمند موفق معمولاً به دنبال این است که مشتری چه چیزی را و چرا می‌خواهد؟
یک کارمند موفق، بدون شک، پدر خوبی برای فرزندان و شوهر خوبی برای همسرش است.
کارمند موفق کسی است که می‌داند کی شنونده باشد و کی گوینده؟
کارمند موفق به دنبال مشتری می‌گردد، ولی کارمند ناموفق به انتظار مشتری می‌نشیند.
کارمند موفق کسی است که به اعتراض مشتری ناراضی گوش می‌دهد و در کنار او قرار می‌گیرد، ولی کارمد ناموفق با مشتری بحث و مجادله می‌کند و در مقابل او موضع می‌گیرد.
کارمند موفق کسی است که به وعده‌ها و قول‌های خود به موقع عمل می‌کند.
کارمند موفق کسی است که خودش را در موقعیت مشتری قرار می‌دهد تا ببیند او واقعاً چه می‌خواهد(فاریابی،۱۳۹۱، ۵۵).
۲-۲-۲۲)رضایت مشتری و رابطه آن با وفاداری

بر مبنای مطالعه رفتار مشتریان اثبات شده است که تامین رضایت مشتری به تدریج سبب ایجاد حس وفاداری و

اعتماد به سازمان در مشتری خواهد شد. یک مشتری وفادار، علاوه بر ان که بارها و بارها جهت خرید مجدد محصولات و استفاده از خدمات به سازمان مورد علاقه خویش رجوع می کند، به عنوان یک عامل مضاعف در زمینه­ تبلیغ محصولات و خدمات سازمان، از طریق توصیه و سفارش به خویشاوندان، دوستان و یا سایر

-تبلیغ کلامی مثبت و توصیه به دیگران 

-تمایل برای خرید مجدد محصولات سازمان با بهره گرفتن از خدمات ان

-کاهش تمایل برای تعویض تامین کننده و مراجعه به رقبای سازمان

-افزایش میزان تحمل مشتری در برابر افزایش قیمت محصول

-تمایل برای برقراری رابطه­ طولانی مدت با سازمان
رضایت مشتری
وفاداری 

مشتری
سودآوری 

سازمان
مردم، نقشی حائز اهمیت در ارتقای میزان سودآوری و بهبود تصویر سازمان در ذهن مشتریان بالقوه ایفا می کنند (شکل۲-۱۹)(دادخواه،۵۲،۱۳۹۲).

۱-۶-۲٫تعریف عملیاتی

در این تحقیق، با بهره گرفتن از پرسشنامه که یکی از ابزارهای روش میدانی است، داده ها جمع آوری می گردند. از نظر نحوه ی اجرا، پرسشنامه ها به صورت مراجعه مستقیم تکمیل میشوند . پرسشنامه پژوهش حاوی ۳ بخش کلی است که بخش اول مربوط به اطلاعات جمعیت شناختی اعضای نمونه آماری شامل سن، جنسیت، تحصیلات و سابقه خدمت می­باشد. دو بخش دیگر مربوط به سازه های اصلی پژوهش. شایان ذکر است مقیاس اندازه گیری بر اساس طیف پنج درجه ای لیکرت (کاملاً موافقم، موافقم، بی نظرم، مخالفم، کاملاً مخالفم) می باشد.

۱-۷٫مدل مفهومی

مدل مفهومی تحقیق:                            

یک مدل ، دستگاهی است متشکل از مفاهیم ، فرضیه ها و شاخص ها که کار انتخاب و جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای آزمون فرضیه را تسهیل می کند . در واقع یک مدل ، مجسم کننده جنبه هایی از دنیای واقعی است که با مسئله تحت بررسی ارتباط دارند . رابطه عمده را در میان جنبه های مزبور روشن می کند و بعد از آزمایش و آزمون ، درک بهتری را از بعضی از قسمت های دنیای واقعی حاصل می کند

کاهش بهای خدمات
تمایز خدمات
عملکرد سازمان
پرورش سرمایه انسانی
تمرکز بر مشتریان
 

در این پژوهش تأثیر سرمایه انسانی و میزان توسعه‌یافتگی آن بر رقابت‌پذیری سازمانی درشرکت ملی پخش فرارده های نفتی مورد بررسی قرار خواهد گرفت. رقابت‌پذیری، تشخیص ظرفیت‌ها و موقعیت بازاری تلقّی می‌شود که موجب برتری بنگاه در مقایسه با رقبایش می‌شوند. به بیان دیگر، رقابت‌پذیری موقعیت بی‌نظیر یک سازمان در برابر رقبایش است که از طریق الگوی توسعه منابع، بسط می‌یابد. در این چارچوب، رقابت‌پذیری شامل مواردی است که یک بنگاه می‌تواند انجام دهد ولی بنگاه‌های دیگر قادر به انجام دادن آنها نیستند، که خود موجب تقاضای بیشتر یا هزینه کمتر برای آن بنگاه می‌شود.

هی و ویلیامسون (۱۹۹۱) رقابت‌پذیری را تشخیص ظرفیت‌ها و موقعیت بازاری تلقی می‌کنند که سبب برتری بنگاه در مقایسه با رقبایش می‌شوند (کلین، ۲۰۰۱). به بیان دیگر، رقابت‌پذیری موقعیت بی‌نظیر یک سازمان در برابر رقبایش است که از طریق الگوی توسعه منابع، بسط می‌یابد در این چارچوب، رقابت‌پذیری شامل مواردی است که یک بنگاه می‌تواند انجام دهد ولی بنگاه‌های دیگر قادر به انجام آنها نیستند، که خود موجب تقاضای بیشتر یا هزینه کمتر برای آن بنگاه می‌شود.

هشت عامل کیفی برای رقابت‌پذیری سازمان ها براساس گزارش رده‌بندی سازمان های  آسیایی بر حسب رقابت‌پذیری آنها در قالب سه راهبرد رقابت‌پذیری عبارت‌اند از:

۱- کاهش بهای تمام‌شده (فرضیه اول): کارایی سازمان ، کنترل‌های داخلی در سازمان، ابتکار و خلاقیت در سازمان؛

در این راهبرد هدف این است که یک سازمان بتواند در مقایسه با رقبا و از طریق بهبود کارایی و افزایش بهره‌وری، کاهش ضایعات و نظارت مناسب بر هزینه‌ها، محصولات و خدمات خود را با بهای تمام‌شده کمتر تولید و به بازار عرضه کند. در این راهبرد سازمان‌ها می‌کوشند که محصولات یا خدمات مشابه با سایر مؤسسات را با بهای تمام‌شده کمتر تولید و عرضه کنند.

به طور کلی قیمت تمام شده می‌تواند ناشی از عواملی مانند قیمت تمام‌شده تامین مواد اولیه، بهره‌وری ماشین‌آلات و تجهیزات، بهره‌وری نیروی کار، مصرف انرژی، نرخ بهره تسهیلات مالی، تعداد شیفت‌های کاری تولید و مواردی از این قبیل باشد. هر یک از عوامل یادشده می‌توانند تاثیر مستقیمی بر قیمت تمام‌شده محصول نهایی داشته باشند. شناسایی و ارائه راهکارهای تاثیرگذار بر هر عامل می‌بایست در فرآیند کاهش قیمت تمام‌شده مدنظر قرار گیرد و در واقع کل مراحل زنجیره ارزش یک کالا به طور همزمان مورد بررسی قرار گرفته و تجویزات بر اساس اولویت‌ها و واقعیات موجود صورت پذیرد.

از جمله راهکارهای تجربه شده کاهش قیمت تمام شده محصولات و خدمات، استفاده از برخی از ابزارها، تکنیک ها و روش های افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه می باشد که در بسیاری از کشورها و سازمانهای موفق در این حوزه بکار گرفته شده است. اغلب این ابزارها و روش ها در راستای نهادینه ساختن فرهنگ مشارکت، سازماندهی و ساماندهی عمومی گام برمی‎دارند و ضمن اصلاح و بهبود سیستم‏ها و روش های کاری و نهادینه ساختن فرهنگ تغییر و کارگروهی، افزایش بهره‏وری در کلیه مراحل انجام کار، شناسایی و رفع منابع اتلاف (موداها) و جستجو برای یافتن راه حل هایی برای رفع مشکلات موجود را به همراه خواهند داشت.

شایان ذکر است هریک از ابزارها و روش ها می بایست متناسب با شرایط و ویژگی‌های کسب و کار مورد نظر، مورد توجه و استفاده قرار گیرند. به طور کلی در هربنگاه یا سازمان، عارضه‌های مختلفی منجر به بالابودن هزینه‌ها می‌گردد، لذا بایستی ابتدا عارضه‌های مبتلا به سازمان شناسایی‌شده و سپس متناسب با هر یک از آنها، ابزار، روش، اصول و راه‌کارهای مناسب در جهت رفع عارضه ها و کاهش هزینه ها بکار گرفته شود، در غیراین صورت استفاده از این ابزارها، روش ها، اصول و راه‌کار‌ها در جهت کاهش هزینه مفید نخواهد بود.

۲- تمرکز بر مشتری (فرضیهدوم): خدمت‌رسانی به مشتریان سازمان ، کیفیت کار کارکنان سازمان.

امروزه یکی از ارکان اساسی رقابت در سازمان­های مشتری مدار کسب رضایت مشتری است. زیرا محرک اصلی برای سازمان­های تجاری که به دنبال بهبودهای عمده در مسیر پیشرفت خویش هستند همانا مشتریان آن سازمان می­باشند.

در سراسر دنیا، سازمان­ها تلاش می­ کنند تا از طریق نیل به مزایای منحصر بفرد، نسبت به سایر رقبا، به موقعیتی ممتاز دست یابند. از سوی دیگر، مشتریان و مصرف کنندگان، همواره در جستجوی عرضه کنندگانی هستند که کالا یا خدماتی به مراتب بهتر ارائه می­ کنند. درک این تمایز، فرآیند گزینش خدمات مورد نیاز را هدایت نموده و مشتریان را در تصمیم گیری یاری می­نمایند. مشتریان در جستجوی سرنخ­هایی هستند که آنها را برای شناسایی بهترین تأمین کننده یاری نمایند. در این راستا آنان علاوه بر بررسی عملکرد داخلی، هرگونه مدرک و شواهد خارجی که نشانه برقراری اصل تمرکز بر کیفیت در سازمان می­باشد را مورد توجه قرار می­ دهند.

تلاش و کوشش فراوانی که امروزه در جهت گسترش نگرش مشتری مداری توسط محققان، کارشناسان و مدیران سازمان­های تجاری صورت می­گیرد، نشان دهنده آن است که در حال حاضر رضایتمندی مشتریان یکی از مهمترین عوامل در تعیین مو فقیت سازمان‌ها به شمار می‌آید. بنابراین ایجاد و پیاده‌سازی سیستم‌های سنجش و پایش رضایتمندی مشتریان یکی از نیازهای اساسی سازمان‌های امروزی به شمار می­رود.